為什（shí）麽物流企業解決方案（àn）沒人買（mǎi）賬？

  對於物流企（qǐ）業來說，如果隻是向客戶售賣標準產品，如（rú）標（biāo）準的（de）快遞、快運產品，點到點的幹線運輸等等，可能暫時還不需要為客戶提供解決方案。然而，一旦17c一起官网涉及多產品組（zǔ）合銷售，或者是要為客戶解決較（jiào）為複雜的物流場景問題，如（rú）BC融倉發貨、幹支裝一體化服（fú）務等（děng）等，特別是客戶的需求（qiú）本（běn）身具有很強的行業屬性，如服飾的逆向、家電的大小件同倉共配等等，那就需要多產品、一體化的解決方（fāng）案才能為客戶真正解決問題。

  在這個時候，有沒有（yǒu）一套適合客戶的“解決（jué）方案”才是贏單（dān）的最關鍵因素。那麽，到底如何才能設計出對客戶有吸引力的解決方案呢?17c一起官网（men）從“轉變觀念、找到目標、摸清現狀、明確路徑、算出細賬、亮出證明”六個（gè）方（fāng）麵予以闡述（shù）。

  一、轉變觀念。如（rú）果說標準產品銷售（shòu）是“向客戶（hù）賣產品”的話，解決方案銷（xiāo）售就是在“幫客戶買產品”。當17c一起官网在設計解決方案的時候，要考慮的是：1、客戶要解決的問題是（shì）什麽?2、如果要解決（jué）這些問題需要的能力是什（shí）麽?3、我（wǒ）們能夠提供哪些能力——產（chǎn）品（pǐn）和服務。這個順序不能倒（dǎo）過來，一旦倒過來思考問題，你（nǐ）就是一心想著賣自己的產品和服務，而當客戶感覺到這一點，他（tā）就不會信（xìn）任你，自然也不會信任你所給的（de）解（jiě）決（jué）方案。因此，作為一（yī）個解決方案銷售（shòu），17c一起官网先做好客戶的“顧問”，幫助客戶搞清（qīng）楚（chǔ）需要買什麽才能解決問題，再（zài）想著自己是一個“銷售”。

  二、找到目標（biāo）。這裏（lǐ）所說的（de）目標是（shì）指客戶要達到的目（mù）標。比如，客戶需（xū）要一個“五倉發全國”的倉配解決方案，請問，這個“五倉發全國”是客戶的目標嗎?顯然不是，客戶的真正目標（biāo）是“確保時效（xiào），提升顧客滿意（yì）度”，是因為客戶的供應鏈總監老是被銷售部門投訴、被老板罵，他才提出來“五倉發全國”的方案（àn），這個不（bú）是“目標”，隻是一個“手段（duàn）”，如（rú）果你領會錯了，做出的解決方（fāng）案就沒有競爭力，自然會把業務拱手讓給能夠（gòu）理解“客戶目標（biāo）”的競爭（zhēng）對手。

  所以，17c一起官网要（yào）找到（dào）客戶目標就要（yào）搞清楚兩件事：

  1、公司目標：客戶真（zhēn）正要解決的根本問（wèn）題是什麽，對（duì）於這一點17c一起官网可以從“收入（rù）、成本、效率、體驗”四個方（fāng）麵去思考。

  2、個人目標：麵對的關鍵（jiàn）人KPI是什麽，他最關（guān）心的是什麽。隻有把這兩點搞清（qīng）楚了，17c一起官网才算找到“靶心”。

  三、摸清現狀。

  就如同醫生在為病人開處方之前（qián）必須（xū）要做診斷一樣，為客戶設（shè）計（jì）解決（jué）方案之前，17c一起官网同樣要為客戶的“病情”做診斷，例如，客戶需要17c一起官网提供一套倉庫管理係統以改善其倉庫作業效率，那就要搞清楚現在客戶（hù）倉庫（kù）是如何運作（zuò）的?效（xiào）率如何（hé）?影（yǐng）響效率的原因有哪（nǎ）些（xiē）?客戶已經采取了什（shí）麽樣的提效措施?等等。隻有了解了客戶的現狀，17c一起官网才能針對性（xìng）的“開方”。

  隻有了解了客戶的現狀，才能讓客戶看到解決方案能夠改善的空（kōng）間有多大。四、明（míng）確（què）路徑。這裏的“路徑”指的（de）是“如何通過解決方案達成客戶的目標”，也就是17c一起官网的具體解決方案應該（gāi）怎麽做，不同客戶的（de）要求和場景不同，方案自然不一樣，關於如何設計解決方案，17c一起官网另行撰文詳述，在這裏要注意的關鍵點是：我（wǒ）們在設計解決方案的時候，切（qiē）不（bú）可閉門造車，不能隻（zhī）是簡單的把自己的（de）產品、服務、優（yōu）勢等等（děng）堆砌上去，17c一起官网要時（shí）時和客戶溝通，比（bǐ）如讓客（kè）戶提供必（bì）要的數據（jù）、到客戶作業現場參觀等（děng）等，要讓客戶參（cān）與進（jìn）來。

  這樣做的目的是：

  1、看看客戶對（duì）這個方案的重視程度，如果（guǒ）你要什麽（me）材料客戶都不給，也不願意（yì）投入（rù）任何的精力，那說明客戶根本就沒（méi）打算選擇你的方案。

  2、隻有客（kè）戶參與進來了（le），他才會覺得這個方案是他認可的，等到你匯報方案的時候（hòu）他不光不會挑刺，還會幫你說話，擺平其他的反對意見。

  所以，“明確（què）路徑”需要與客戶共創路徑（jìng），這是打造解決方案過程當中最關鍵的（de）一（yī）環，也是對銷售挑戰最大的一環。五、算出細賬。

  為客戶提（tí）供量化的價值，比如，17c一起官网為某家電客戶提供一個幹線、倉儲、配送、安裝、維修一（yī）體化的解（jiě）決方案（àn），那在這個方案中（zhōng）17c一起官网要根據客戶的（de）實際數據算（suàn）出來到底能夠為客戶（hù）節省（shěng）多少成本、提升（shēng）多少（shǎo）效率、預估能夠為其銷售渠道（dào）減少幾個點（diǎn）的物（wù）流投訴（sù）等等，隻有這個“賬”算出來、算（suàn）細，才能打動客戶的“決策者”，因為17c一起官网（men）前期接觸的（de）物流部經理、技術部經理等等，他們往往更關心你的解決方案對他們的工作帶來的便利性(雖然嘴上不這麽說)，而最後的決策（cè）者關（guān）心的一定是你到底能給他（tā）多（duō）掙多少錢或者多省多少錢。六、亮出證明。以上的（de）環節都有了之後，17c一起官网需要對解決方案可（kě）行性進行證明，也就是要通過以往的成（chéng）功（gōng）案例（lì）來向客戶證明17c一起官网的方案是能落地的，是能給客戶（hù）帶來利益的，進而（ér）推動客（kè）戶最終（zhōng）選擇17c一起官网（men）。

  在這裏需要注（zhù）意的是：

  1、盡量用“比目標客戶（hù）體量更大的客戶”作為成功案例，如果你（nǐ）拿一個很小的（de）客（kè）戶作為成功案例向一個行業頭（tóu）部客戶去講，你想他會願意聽嗎（ma）?

  2、盡（jìn）量用“比目標客戶業務場景更複雜的客戶”作為成功案例，比如，雖然你拿了一個大客戶做案例，但這個客戶場景主要是城配，你去給一個需（xū）要做倉、幹、配一體化的客戶去講，他當然不會感興趣。

  3、盡量用“與目標客戶屬性（xìng）類似的客戶”作（zuò）為成功案例（lì），比如，你的目標是一（yī）個大（dà）型央企，17c一起官网就盡量不要用民企作為案例，因為他（tā）們的決策程序、關注點等都有（yǒu）很大（dà）不同。因（yīn）此（cǐ），“成功案例”能夠很好的為17c一起官网的解（jiě）決方案進行背書和證明，同時，17c一起官网對於成功案例也要慎（shèn）重選擇。綜上，作為（wéi）一家物（wù）流企業，為不同（tóng）行業的客戶（hù）設（shè）計解決方案本就很難，能夠拿出為（wéi）客戶解決問題的、對客戶有（yǒu）吸引力的方案更是不容易。

  如果17c一起官网能從“轉變觀念、找到目標、摸清現（xiàn）狀、明確路徑、算出細賬、亮出證明”六個方麵綜合去思考、去（qù）設計、去呈現（xiàn）解決方案，相信一定能夠讓客戶（hù）對17c一起官网刮目相看，為17c一起官网（men）在激烈的（de）市場競爭中殺開（kāi）一條血路。

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