為什麽物流企業解決方案沒人買賬？

  對於物流企業來說（shuō），如果隻是向客戶售（shòu）賣標準產（chǎn）品，如（rú）標準的快遞、快運產品，點到點的幹線運輸等等，可能暫（zàn）時還不需要（yào）為客（kè）戶提供解決方案。然而，一旦17c一起官网涉及多產品組合（hé）銷售，或者是要為客戶解決較為複雜的物流場景問題，如BC融倉發貨（huò）、幹支裝一體化服（fú）務等等，特（tè）別是客戶的需求本身具有很強的行業屬性，如服飾的逆（nì）向、家電的大小件（jiàn）同倉共配等等，那就需（xū）要（yào）多產品、一體化（huà）的解決方案才能為客戶真正解決（jué）問題。

  在這個時候（hòu），有沒有一套適合客戶的“解決（jué）方案”才是（shì）贏單的最關鍵因素。那麽，到底如何才能設計出對客戶有吸引力的解決方案呢?17c一起官网從“轉變觀（guān）念、找到（dào）目標、摸清現狀、明確路徑、算（suàn）出細（xì）賬、亮出證明”六個方麵予以闡述（shù）。

  一、轉（zhuǎn）變觀念。如果說標準（zhǔn）產品（pǐn）銷售是“向客（kè）戶賣產品”的話，解決方案銷售就是在“幫客戶買產品”。當17c一起官网在設計（jì）解決方案的時候，要考慮（lǜ）的是：1、客戶（hù）要解決的（de）問題是什麽?2、如果要解決這些問題需要的能力是什（shí）麽?3、17c一起官网能夠提供哪些（xiē）能力——產品和服務。這個順序不能倒過來，一旦倒過來思考問題，你就是一心想著賣自己的產品（pǐn）和服務，而當（dāng）客戶感（gǎn）覺到這一點（diǎn），他就不會信任你，自然也不（bú）會信任你所（suǒ）給（gěi）的解決方（fāng）案。因此，作為一個解決方案（àn）銷售，我（wǒ）們先做好客戶的“顧問”，幫（bāng）助（zhù）客戶搞清楚需（xū）要買什麽才能解決問題（tí），再想著自己是一個“銷售”。

  二、找到目（mù）標。這裏所說的目標是指客戶要達到的目標。比如，客戶需要（yào）一個“五倉發全國”的（de）倉配解決方案，請（qǐng）問，這個“五倉發全國”是客戶的目標嗎?顯然不是，客戶的真正目標是“確保時效，提（tí）升顧（gù）客滿意度”，是因（yīn）為客戶的供應鏈總監（jiān）老是被銷（xiāo）售部門投訴、被老板罵，他才（cái）提出來“五倉發全國”的方案，這個不是“目標”，隻是一個“手段”，如果（guǒ）你領（lǐng）會（huì）錯了，做出的解（jiě）決方案就沒有競爭力，自然會把（bǎ）業務拱手讓給能夠理解“客戶目標”的競爭對手。

  所以，17c一起官网要找到客戶（hù）目標就要搞清楚兩件事（shì）：

  1、公司目標：客戶真正要（yào）解決的（de）根本問（wèn）題是什麽，對（duì）於這一點17c一起官网可以從“收入（rù）、成本、效率、體驗”四個（gè）方麵去思考。

  2、個人目標：麵對的關鍵人KPI是什麽，他最關心（xīn）的（de）是（shì）什麽。隻有把這（zhè）兩點（diǎn）搞清楚了（le），17c一起官网才算找到“靶心”。

  三、摸清（qīng）現（xiàn）狀（zhuàng）。

  就如同（tóng）醫生在為病（bìng）人開處方之前必須要做（zuò）診斷一樣（yàng），為客（kè）戶設計解決方（fāng）案之前，17c一起官网同樣要為客戶的“病情”做診斷，例如，客戶需要17c一起官网提供一套倉庫管理係統以改善其倉庫作業效率，那就要搞清楚現在客戶倉庫是如何運作的?效率如何?影響效（xiào）率的原因有哪些?客戶已經采取了什（shí）麽樣（yàng）的提效措施?等等。隻有了解了客戶的（de）現狀，17c一起官网才能針對性的“開方”。

  隻有了解（jiě）了客戶的現（xiàn）狀，才能讓客戶看到解（jiě）決方案能夠改善的空間（jiān）有多大。四、明確路徑。這裏的“路徑”指（zhǐ）的是“如何通（tōng）過解決方案達成客戶的目標”，也就是17c一起官网的具（jù）體解決方案應（yīng）該怎（zěn）麽做，不同客戶的要求和（hé）場景不同，方案自然不一樣，關於如何設計解決方案，17c一起官网另行撰文詳述，在這裏要注意的（de）關鍵點（diǎn）是：17c一起官网在設計解決方案的時候，切不可閉門造車，不能隻是簡單的把自（zì）己的產品、服務、優（yōu）勢等等堆（duī）砌上去，17c一起官网要（yào）時時（shí）和客戶溝（gōu）通，比如讓（ràng）客戶提供必要的數據、到客戶作業現場（chǎng）參觀等（děng）等，要讓客戶參與進來。

  這樣做的目（mù）的（de）是（shì）：

  1、看看（kàn）客（kè）戶對這個方案的重視程度，如果你要什（shí）麽材料客戶都不（bú）給，也不願（yuàn）意（yì）投入任（rèn）何的精力，那說明客戶（hù）根本（běn）就沒打算選擇你的方案。

  2、隻有客戶參與進來了，他才會覺得這個（gè）方案是他認可的，等到你（nǐ）匯報方案的時候他不光不會挑刺，還會幫你說話，擺平其（qí）他的反對意見。

  所（suǒ）以（yǐ），“明確路徑”需要與（yǔ）客戶共創路徑，這是打造（zào）解決方（fāng）案過程當中最關鍵的一（yī）環，也是對銷售挑戰（zhàn）最（zuì）大的一環。五、算出細賬。

  為客戶提供量（liàng）化的價值，比如，17c一起官网為某家電客戶提供一個幹線、倉儲、配送、安裝、維修（xiū）一體化的解決方案，那在這個方案中17c一起官网要根據客戶的實際數據算（suàn）出來到底能夠為客戶節省多少成本、提升多少效率、預估能夠為其銷售渠道減少幾個點的物流投訴等等，隻有這個“賬”算出來、算細，才能打動客戶的“決（jué）策者”，因為我（wǒ）們前期接觸的物流部經理、技術（shù）部經（jīng）理等等，他們（men）往往更關心你的解決方案（àn）對（duì）他們的工作帶來的便利性(雖然嘴上不這麽說（shuō）)，而最後的決（jué）策（cè）者關心（xīn）的一定是你到底能給他多掙多少錢（qián）或者（zhě）多省多少錢。六、亮出證明。以上的環節都有了（le）之後，17c一起官网需要對解決方案可行性進行證明，也就是要通過以往的成功案例來向客戶證明17c一起官网的方案（àn）是能落地的，是能給（gěi）客戶帶來利益的，進而（ér）推動客戶最終選擇17c一起官网。

  在這裏需要注意的是（shì）：

  1、盡量用“比目標客戶體量更大的客戶”作為成功案例，如果你拿一個（gè）很小的客戶作為成功案例向一個行業頭部（bù）客戶去講，你想他會願（yuàn）意聽嗎?

  2、盡量用（yòng）“比目（mù）標客（kè）戶業務場景更複雜的客戶”作為成功（gōng）案例，比如，雖然你拿了一個大客（kè）戶做案例（lì），但這個客戶場景主要是城配，你去給一（yī）個需要做倉、幹、配一體化的客（kè）戶去講，他當然不會感興趣。

  3、盡量用“與目（mù）標客戶屬性類（lèi）似（sì）的客戶”作為成功案例，比（bǐ）如，你的目標是一個大型央企，17c一起官网就盡量不要用民企作為案例，因為他們（men）的決策程序、關注點（diǎn）等都有很大不同。因此，“成（chéng）功案例（lì）”能夠很好的為17c一起官网的解決（jué）方案進行背書（shū）和證明，同（tóng）時，17c一起官网對於成功案（àn）例也要慎重（chóng）選擇。綜上，作為一家物流企業，為不同行業的客戶設計（jì）解（jiě）決方案本就很難（nán），能夠拿出為客戶解決問題的、對客戶有吸引力的方案（àn）更是不容易。

  如果17c一起官网能從“轉變觀念、找到目標、摸清（qīng）現狀、明確路徑、算出細（xì）賬、亮出證明”六個方麵綜合去思考、去設計、去呈現解決方案，相信一定能夠讓客（kè）戶對17c一起官网刮目相看，為17c一起官网在激烈的市場競爭中殺開一條血路。

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