一件代發、批發零售、貼牌代工、自建品牌都（dōu）怎麽玩（wán）的（de）？

  42歲的老李又重新開始找工作了，因為脫離職（zhí）場太（tài）久（jiǔ），已（yǐ）經不知道現在的麵試流程了，加上這兩（liǎng）年大環境不好，老李心（xīn）裏很是沒底，所以約我出來向我求教產品經理的麵試技巧，說到已過不惑的（de）自（zì）己居然要和00後一起競爭一個崗位（wèi），老李滿臉掛滿了辛酸和無奈…...

  我和老李認識十年（nián）了，眼看他平地（dì）起高樓，意氣風發，又見他笑顏宴賓客，風光無（wú）限，最後朱樓塌方，朋客（kè）盡散。

  8年前，在互聯網歌舞升平的時期，躊躇滿誌的老李再也受不了上級的傻叉風格（gé），帶著從大廠期權裏套出來（lái）的第一桶金出來創業，幾經折騰，終於在風口正旺的化妝品賽道上找到了突破（pò）口，從開始的從小本（běn）起家，後來趕上風口逐（zhú）漸做大，在最輝煌時卻趕（gǎn）上疫情和經濟下行，因為投資不順（shùn）導致入不敷出，最終公司解散，一（yī）切歸零，還欠下一筆不（bú）大不小的債務。“百年原是夢（mèng），廿載枉勞神”，大起大落間（jiān），讓（ràng）老李嚐盡人（rén）間苦樂，如夢一場。

  從和老李的聊天過程中，我也了解到（dào）他的創（chuàng）業（yè）曆程總共分為四個階段：一件代發、批發零售、貼牌模式和自建品牌，每（měi）一（yī）個階段說（shuō）起來輕鬆平常，背後卻是一次次的生（shēng）死決策。

  01

  小本起家（jiā）：一件代發模式啟動

  老李並不是一開始就找到化妝品這條賽道（dào）的，在此之前，有將近兩年（nián）的時（shí）間，他折騰過餐飲、生鮮、箱包，裏裏外外砸進去了幾十萬，把從大廠期權套現出來的錢揮霍掉了近一半，雖然最終也沒幹成（chéng），但在兩年的時間裏，老李明白了一個道理（lǐ）：創業的投入要比自己想象的大的多，所（suǒ）以（yǐ）每一分（fèn）錢都應（yīng）該謹慎支（zhī）出，很多想（xiǎng）法應該先進（jìn）行（háng）驗證，成功以後再開始（shǐ）投入。 也正（zhèng）是這個道理，讓老李後來在化妝品行業裏找到了自己的方向。

  老李切入化妝品（pǐn）的想法，源（yuán）自那次回老家，發現同村（cūn）的一位小學同學在做一個不知（zhī）名品牌的化妝品微商，專門（mén）賣給周邊的年輕媽（mā）媽們，每個月就在朋友圈和微信群裏發（fā）一發，不用采購壓貨，也不用（yòng）自己發貨，就能輕輕鬆鬆掙1萬多。沒想到原來在四（sì）五線城市，化妝品居（jū）然能有這麽大的市場，在和同學深入聊完以後，老李覺得這（zhè）個行業值得深入研究一下。

  說幹就幹，回到北京以後，老李（lǐ）便開始深入的調研化妝品行業和身邊的女性朋友們，發現這是一（yī）個非（fēi）常大（dà）的市場。正值當時（shí）社交電商剛剛興起，老李（lǐ）決定摒棄微商這種朋友圈騷擾人的方式，從”種草“開始。

  為了防止重蹈虧本的覆轍，老李不（bú）再自己囤貨，而是學同學的“一件代發”模式：他找到一（yī）些口碑和性價比都不錯的品（pǐn）牌，在抖音、小紅書、知乎等平（píng）台做文案和視頻推廣，慢慢積累起第一批粉絲，當有用戶谘詢下（xià）單後，便聯係供應商直接給用戶發貨，自己從中（zhōng）賺取部分傭（yòng）金。

  02

  訂單穩定（dìng）期：批發零（líng）售模式升級

  因為（wéi）自己挑的產品確實不錯，加上平台（tái）的流量扶持（chí），老李很快就積累起第一（yī）批忠實的女（nǚ）性用戶，訂單量從（cóng）開始的每天幾單（dān）穩定到幾百單。一件代發模式雖然為老李減少了部分庫存和成本壓力，但隨著訂單的穩定增加（jiā），隨之帶來的發貨問題和售後問題變得越來越（yuè）多，經常遇到供應商發貨慢、缺貨及發錯貨的情況，而（ér）由於發貨權不由自己管控（kòng），隻能幹著急，導致很多粉絲因（yīn）為問題不能得到及時解（jiě）決而棄自己而去，供應鏈的矛盾逐漸（jiàn）突出。

  起勢靠流量，成敗（bài）供應鏈。做供應鏈出身的老李自然能意識（shí）到這個問題的嚴重性，當（dāng）前業（yè）務模式已經跑通了，而且收入穩定，如果自己不掌握供應鏈的主導權，一方麵口碑會越來越差，另一（yī）方麵（miàn）因為供應商（shāng）讓利空間（jiān）有限，利潤也沒法進一步提升。於（yú）是，老李決定自建倉儲和售（shòu）後，從一件代發升級為批發零售模式：和供應商談一個相對低的采購價，從供應商那批發商品，再銷售給用戶，自己負責倉（cāng）儲發貨和（hé）售後。雖然又（yòu）回到之前自己曾經（jīng）失敗過的采購囤（dùn）貨模式（shì），但老李這次不擔心失敗了， 畢竟（jìng）自己已經有相對穩定的單量了。

  批發零（líng）售模式雖然讓老李投（tóu）入了一部分物流和人力成本，但因為大批量采購拿到了更低的采購價（jià），加上訂單量的持續走高，利潤比之前更高了，最重要的，發貨問題和售後問題得到了及時解（jiě）決，口碑也得（dé）到極大（dà）的提升（shēng），正向帶來了更多的訂單，老李也為自己的果斷決策（cè）感到欣慰。

  03

  業務突破期：貼牌模式嚐試

  在（zài）流量（liàng）的風口（kǒu）浪尖，起飛是很容易的。老李算是比較早踩中社交電商風口的一批（pī）人，加上自己對產品和供（gòng）應鏈的控製，不多久訂單就突破了四位數，老李也因此在全國開了3個更大的倉庫用來發貨，辦公區（qū）也從之前的小倉庫一躍到商業寫字樓裏，手下多了幾十號員工。

  那時（shí）的老李，成了平台的紅人，也成了圈兒裏的明星（xīng）創業者，開始頻繁混跡各種論壇和酒局，和各種大佬結交，朋友圈裏（lǐ）發的盡是高端局和觥籌交錯，讓（ràng）17c一起官网這些還在職場裏掙紮（zhā）的打工人們羨慕不已。

  隨著業務的（de）進一步發展（zhǎn），對行業和產品的理解也越來越深，老李發現在化妝品行業，要是沒有自己（jǐ）的獨立品牌，終將成為炮灰（huī），特別是禦（yù）泥坊、完美日記這些國產品（pǐn）牌的迅速壯大，讓老李更為擔心，自己看似牢固的粉絲陣地正在被更為強大的資本和（hé）產品（pǐn）蠶食，這是（shì）自己不能接受的。於是，他開始（shǐ）嚐試建立自己的品牌。

  但是自建品（pǐn）牌想殺（shā）出一條血路談何容易?除了營銷投入（rù）外，還需要有更為強大的供應鏈生產能力，這可不（bú）是一（yī）蹴（cù）而就的。冷靜下來的老李決定采（cǎi）用貼牌（pái）模式。他找到OEM供應商按自己的要求為自己生產（chǎn）了（le）產品，再貼上自己設計（jì）的品牌和（hé）logo，這樣，第一批以自有品牌貼牌的洗麵奶、潤膚乳等產品就此投向了市（shì）場。

  為了扶持自有品牌，老李（lǐ）請了很多主播幫忙帶貨，也投放了很多渠道，加上自己原本（běn）積累下來的私域流量和口碑，這些產品盡然（rán）超出預期，出了（le）好（hǎo）幾個爆款，讓老李興奮不已。

  “當時我真的有（yǒu）點兒飄了，看著每天上百萬的流水，而且還在持續上漲，真的覺（jiào）得錢隻是一個（gè）數字，讓人麻木。那段時間我發現（xiàn）周圍的好人（rén）一下子變多了，迎接我的都是（shì）笑臉。還記得之前一起（qǐ）玩德州的張總嗎?以前和他（tā）下注，總是我咬牙下（xià）一（yī）百，他就輕鬆跟五百，用財（cái）力將我逼退（tuì），打那以（yǐ）後，我就再也沒怕過他，他下五百，我（wǒ）就輕鬆下一千，讓他認慫，那種感覺真（zhēn）的好極了，哈哈哈……”，老李回憶起當時的風光，眉眼間滿是得意，卻又飽含心酸（suān）。

  04

  命運的齒輪轉動：自建品牌（pái）的苦（kǔ）果

  貼牌產品（pǐn）的小範（fàn）圍成功（gōng）並沒有帶來更（gèng）多的收益，微薄的利潤空間大部分給了市場推廣（guǎng），其餘都給了供應商（shāng），自己其實是（shì）在賠本賺吆喝，可是老李深知不走出這一步，未來更是寸步難行，當務之急，隻能想辦法降本，用成本上節（jiē）省的空間來補貼利（lì）潤（rùn）。降本的方式有（yǒu）很多，可激進（jìn）的老李卻選擇了最難（nán）的那條：自建生產線，設計研發一條龍。老（lǎo）李的理由有兩個：

  一、隻有完全自己掌握所有環節，才有可能把產品和（hé）利潤都做到極致;

  二、當前業務穩定、未來可期，如果此（cǐ）時不投入，可能錯（cuò）過最佳（jiā）時（shí）機。

  “如果經濟持續向好，沒有疫情那三年，我想我的生產線現在應（yīng）該已經投（tóu）入使用好幾年了，我（wǒ）也不至於落魄成（chéng）現在這樣（yàng）了!”，老李聊到這裏，聲音略顯顫抖，眼裏泛出微微淚光，像（xiàng）是一名戰（zhàn）士在訴說戰場上留下的遺憾，可是，人（rén）生哪裏有那麽多的如果呢?

  仗（zhàng）著資本的注入，加上自（zì）己的穩（wěn）定營收，老李自信滿滿的招了一批美妝研發專家，並租（zū）了一個幾千平的廠房，打算自建生產線，當時他的規劃是一年建成後把產線投入使用，五年回本。為了（le）彰顯自己大老板的身份（fèn），老李（lǐ）的（de）車也換成了X5，提車時還在朋（péng）友圈炫耀了一翻，不過以他當時的實力，並（bìng）不過分，隻是背後危機重重，不過那是後話了。

  隨後便是生產中心的規劃設計和新產品的研發投入，項目緊鑼密鼓的進行著（zhe），雖（suī）然投入（rù）很大，但老李並不擔心，因為投資回報早就測算（suàn）過，一切都在（zài）掌控之中，直到那（nà）一天，疫情的突然降臨…...

  剛開始封城的時候，老李並（bìng）不覺得這是一場滅（miè）頂的災難，相反，因為線下商場的關（guān）閉（bì），線上的訂單反而變得更多，一派繁榮景象。可是慢慢的，大環（huán）境開始（shǐ）越來越糟糕，化妝品這種可有可無的商品自（zì）然首當其中受到影響，訂單開始逐漸（jiàn）下滑，同時，線下生產中（zhōng）心也因為（wéi）疫情沒法按時竣工，和其它工程一樣，靜靜的（de）躺在那裏。新業（yè）務沒法開展（zhǎn），每天都是支出和（hé）虧損，老李如坐針（zhēn）氈卻無能為力。

  就這樣（yàng）持續了一年多，資本看不（bú）到回暖（nuǎn）的（de）希望，宣（xuān）告退出，老李找遍身邊所（suǒ）有的資源都沒能挽回危局，老李隻好把自研產品的項目徹底放棄，隻保留最核（hé）心業務。為縮減成本，裁（cái）撤了不少人，辦公區也從寫字（zì）樓搬回了庫房。可即便這（zhè）樣，終於熬到了疫情放開，業務也並未好轉，反而越來越難（nán）。

  最後的最後（hòu），老李隻好忍痛宣布公司停止運營（yíng），遣散了（le）所有的員工。在把所有的事（shì）情都清算以後，自己一（yī）分不剩，還欠下一筆錢，好在數額不算太（tài）大（dà），沒有影響家人和（hé）孩子的正（zhèng）常生活（huó）。最後人去樓空的那一刻，老李蹲在樓下路邊嚎嚎大哭（kū），是悲傷，也是解脫，午後的陽光透過樓（lóu）頂照（zhào）在（zài）他的後背，在地上留下（xià）了長長的影子…...

  05

  幾種模式總結

  老李（lǐ）的故事並不算勵誌故事，卻是這時代下的一個縮影。在下行期，很多（duō）的勵誌最終都變成了悲劇收場，運氣好的（de）人還能明哲保（bǎo）身，差的（de）人卻隻能家破（pò）人亡，所（suǒ）有的結局（jú）匯成（chéng）一句話：人後受遍千（qiān）般（bān）罪，人前（qián）也未必能顯貴。要創業（yè）的朋友們，還是要（yào）慎之又慎呀!

  17c一起官网分析一下（xià）老（lǎo）李一路走來的4種供應鏈模式：一件代發、批（pī）發零售、貼牌（pái）代（dài）工和（hé）自建品牌（pái）。每種（zhǒng）模式的流（liú）程和涉及的角色不盡相同，如圖所示（shì）：

  (1)一件代發：企業隻負責銷售，發貨由供（gòng）貨商負責，企業從（cóng）中賺（zuàn）取一定的傭金，這是（shì）目前小紅書、抖音等平台的主（zhǔ）流模（mó）式（shì）;

  (2)批發零（líng）售：企（qǐ）業從上（shàng）遊供應商（shāng）采購商品，然後自主（zhǔ）定價銷售給下遊客戶，從中賺取利潤，與（yǔ）一件代發的區別是企業需要提前備貨;

  (3)貼牌代工：企業尋找貼牌或代工的廠商，將生產的（de）產品貼上自己的（de）品牌（pái）進行產品銷售;

  (4)自（zì）創品牌：企業自（zì）主負責產品的設計、生產和銷售全流（liú）程，需要強大的供應鏈能力。

  如果（guǒ）對貼牌、代工和自創品牌感興趣的朋友，還可以深入研究ODM(原（yuán）廠委托設計代工)、OEM(代工生產)和OBM(自有品牌生產（chǎn）)模式，都是17c一起官网日常（cháng）生活中非常常見的業務模式，如下圖，由於篇幅關係，不在本文中（zhōng）詳述了。

  17c一起官网（men）分析一下四種模式各自的優劣和適用（yòng）場景：

  最後，用（yòng）我在《實戰（zhàn）供應鏈》書中經常提到的一句廢話來作為本（běn）文結語吧：

  任何（hé）一種模式，都沒有絕對的好與壞（huài），存在即合理（lǐ），隻是17c一起官网需要找到它們最合適的應用場景（jǐng）。

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